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Parole de mentors
Sep 21, 2022

Comment réussir son pitch investisseur ?

Delphine Margot
Experte en communication et storytelling, ex-responsable communication de Captain Train (Trainline)

BeeMyDesk accompagne les entreprises ambitieuses souhaitant se donner un maximum de chance pour réussir leur levée de fonds. Durant 8 semaines, elles sont accompagnées par des experts de haut niveau (anciens VC, ex C-levels de scale-up,etc...), challengées et mises dans les meilleures dispositions possibles pour leur roadshow. C'est un parcours que nous opérons 100% en ligne mais aussi en collaboration avec des incubateurs comme La Turbine.

Aujourd'hui nous donnons la parole à Delphine Margot ! Après 14 ans d’expérience dans la communication internationale et les relations presse, notamment au sein de Trainline (ex-CaptainTrain), elle accompagne désormais les entreprises dans leurs défis en matière de communication et coache leurs responsables communication & relations presse.

Vous participez en tant qu'experte au parcours « Levée de fonds » BeeMyDesk. Qu’avez-vous pensé de la dernière promo réalisée en collaboration avec l'incubateur 'La Turbine"?

Les projets étaient très variés et intéressants, ce qui a apporté une véritable richesse au parcours.

J’ai été fascinée par le nombre d’idées qui surgissent et c’était un plaisir d’avancer avec les start-ups car j’ai pu voir leur progression tout au long du parcours. Je les ai en effet accompagnées à travers trois étapes durant les 8 semaines et j’ai pu constater leur évolution.

Ce parcours est non seulement de qualité, mais également pertinent, tant dans son déroulement que dans sa durée. De plus, avec la motivation des entreprises, notre accompagnement a pris d’autant plus de sens et de logique. 

Je pense que ce parcours a également permis aux entreprises de se poser les questions fondamentales : combien lever et pourquoi ? En dehors de ces questions principales, cela les a poussées à aller au-delà, en travaillant leur storytelling. Ce parcours leur a ainsi fait réfléchir sur leurs objectifs, le sens qu’ils voulaient donner à leur entreprise et là où ils voulaient aller. 

Comment réussir l’accroche de son pitch investisseurs ?

Avant de répondre à cette question, il est important de préciser qu’il faut différencier un pitch d’une présentation. Vous risquez de moins convaincre vos interlocuteurs - clients ou investisseurs - si vous leur faites une présentation. 

Il est évidemment essentiel d’expliquer pourquoi le service que l’on présente répond à un besoin, mais il ne faut pas oublier de créer une connexion avec l’interlocuteur et ainsi de trouver un bon équilibre entre l’empathie, l’émotionnel d’une part et l’argumentaire et le côté rationnel d’autre part. 

Pour réussir son accroche, vous pouvez notamment vous appuyer sur la méthode AIDA : Attention / Intérêt / Désir / Action. Il s’agit de commencer par retenir l’attention de l’investisseur, qui peut se traduire de différentes manières : une histoire personnelle, une anecdote, un chiffre fort… C’est ce à quoi l’investisseur va se raccrocher.

Une fois cette première étape, et non des moindres passée, la partie est encore loin d’être gagnée ! Après avoir capté son attention, il faut susciter son intérêt

Comment ? Comme je l’évoquais précédemment, en montrant que votre produit répond à un besoin, à des attentes consommateurs, et en quoi vous allez les aider.

Ensuite, il faut créer ce désir, cette envie d’investir dans votre produit, en évoquant les bénéfices de votre produit, et en permettant à l’investisseur de se projeter. 

Vient enfin la dernière étape de l’action : après avoir suscité son intérêt puis son désir d’aller plus loin, votre objectif est maintenant d’être explicite et persuasif, afin qu’il investisse dans votre projet !

Selon vous, qu’est-ce qu’un storytelling réussi ?

Nous avons évoqué l’accroche dans la question précédente et ce n’est pas anodin. Un storytelling commence en effet par une bonne accroche. 

Pour que ce storytelling soit réussi, il doit également suivre une trame : pourquoi, quoi, comment, quand. 

Le « pourquoi » est la raison d’être de votre produit ou service. C’est ce qui va permettre de comprendre les besoins du marché, pourquoi il y a un intérêt à proposer ce produit et pourquoi CE produit va répondre à ces besoins : le « quoi ».

Là encore, une première étape est franchie, mais il en reste encore deux importantes.

Tout d’abord, le « comment » : comment est votre produit, comment allez-vous le faire connaître…

Enfin, pour que l’investisseur puisse se projeter, votre pitch doit présenter des échéances à court terme et moyen terme : c’est le « quand ». 

En résumé, pour qu’un storytelling soit réussi, il est important de garder un fil rouge, qui commence par un fait, une accroche, puis de poser le contexte (quelles personnes sont concernées, pour quel lieu, dans quel environnement…), de montrer que vous apportez une solution et d’en expliquer les tenants et aboutissants.

Après le contenu, passons à la forme. Évitez de surcharger vos slides, pesez vos mots, articulez, ne parlez pas trop vite, évitez les abréviations, nuancez votre voix, votre rythme, sachez jouer avec les silences, souriez et enfin laissez l’interlocuteur digérer l’information qu’il découvre.

En ce qui concerne les slides, les entrepreneurs ont souvent tendance à vouloir indiquer un maximum d’informations, pour ne rien oublier ou parce qu’ils pensent que cela renforcera leurs arguments.  Mais rien ne vous empêche d’avoir plus de slides dans l’envoi de votre présentation à un investisseur, ou un back up ou encore des commentaires à côté du pitch.

Pour finir, j’aimerais également insister sur un autre point qui est, pour moi, essentiel : l’équipe et ses compétences. En effet, votre produit peut ne pas être parfait, mais si l’investisseur voit qu’il y a une équipe solide, il va croire en son potentiel.

Durant le parcours “Levée de fonds” BeeMyDesk, vous travaillez la vision stratégique de chaque start-up. Quelles sont leurs principales attentes ? Quels aspects leur font le plus défaut ?

Chaque start-up vient avec des niveaux d’avancements différents. Certaines savent très bien où elles veulent aller alors que d’autres ont besoin de clarifier leur besoin de financement, notamment en terme de montant ; d’autres encore cherchent plutôt à savoir si elles voulent lever ou pas ; enfin, certaines se retrouvent face à un contexte en évolution et cherchent donc à déterminer l’avenir de leur produit.

J’ai pu observer à plusieurs reprises des produits BtoB et BtoC avec la question de faire avancer les 2 à la même vitesse, de prioriser l’un ou l’autre ou d’en supprimer un. Cela amène à une réflexion stratégique : a-t-on une seule vision d’entreprise ou deux ? Et si on conserve les 2, n’y a-t-il pas 2 marques à distinguer ?

J’ai également rencontré la problématique d’aller à l’étranger ou pas et à quelle vitesse. En effet, parfois un produit peut bien marcher en France, mais ce succès ne sera pas le même selon les pays. Il est donc important de se demander quel pays prioriser et de faire le point sur les ressources à disposition pour se lancer dans tel ou tel pays.

Pour d’autres entreprises, en revanche, le parcours permet de remettre à plat leur vision et de reconstruire les bases

En effet, la première étape décisive avant de se demander si on va lever est de savoir pourquoi et où on veut aller. 

J’insiste sur ce dernier cas de figure pour abonder sur ce que j’affirmais précédemment : la pertinence du parcours Levée de fonds BeeMyDesk : celui-ci a commencé par une photographie large de la levée de fonds en présentant comment cet environnement particulier peut fonctionner, avec ensuite ce fameux questionnement sur la proposition de valeur, puis, comment construire son business plan à travers sa proposition de valeur, comment optimiser sa levée de fonds, comment convaincre avec son pitch deck, pour ensuite terminer par un crash test.

Pour ma part, je passe ainsi le relai aux autres experts et, comme je le disais précédemment, je vois évoluer les start-ups participantes

En ce qui concerne les aspects qui leur font le plus défaut, je note pour les entreprises composées de plusieurs personnes, qu’elles n’ont pas forcément l’idée de pitcher à deux

D’autres entreprises sont tellement dans leur business qu’elles en oublient leur interlocuteur et on se retrouve vite dans du jargon. Le parcours leur permet donc vraiment de revoir leur proposition de valeur et de clarifier leur discours.

Vous venez d’évoquer les pitchs à plusieurs associés. Quels conseils donneriez-vous à des associés qui n’ont pas le même niveau d’aisance à l’oral pour pitcher ensemble ?

Avant toute chose, il faut être clair sur le message que vous voulez faire passer. Si ce message est clair, il sera bien reçu par l’auditoire.

Ensuite, rien ne vaut un bon entraînement. Les idées ont beau être très claires dans votre esprit, lorsque vous pratiquez, vous vous rendez compte que ce n’est plus la même chose de les formuler oralement. Cet entraînement peut se faire seul devant sa glace, devant un collègue ou devant des personnes qui ne connaissent rien à votre projet.

Quand on est deux, il y a toujours un aspect sur lequel on se sent plus à l’aise (certains sont par exemple moins à l’aise pour présenter le marché, mais plus sur les chiffres). Trouvez ces points pour chacun d’entre vous, afin de créer une dynamique dans votre pitch, sans que l’un d’entre vous ne se sente pas à l’aise dans l’exercice.

Concernant la forme, je vais revenir à des classiques, mais qui sont essentiels : ne parlez pas trop vite (d’autant plus que le débit de parole s’accentue avec le stress), articulez, ne lisez pas votre support, n’utilisez pas de jargon et n’hésitez pas à vous lever ou trouver des petites astuces qui vont débloquer votre stress. 

A noter également, dans le cas de pitchs en visio, là encore, ces conseils peuvent paraître évidents, pourtant, il n’est pas rare d’avoir des imprévus. Il est donc important de vous assurer que tout fonctionne techniquement, de couper les notifications, et même, de couper tout ce qui pourrait polluer le pitch.

Concernant le contenu, deux autres points basiques mais fondamentaux : l’orthographe et la charte graphique. N’hésitez pas à vous faire relire : votre pitch est la vitrine de votre entreprise pour les investisseurs.

Enfin, pour boucler la boucle, prenez en compte la personne qui vous écoute, quitte à lui faire vivre le produit. Si possible, faites-lui même tester ou expérimenter votre produit en direct, cela permettra de créer du lien et de casser cette barrière qui peut être associée au pitch.

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